Négocier son TJM : techniques et scripts pour défendre son tarif

La négociation du tarif journalier est l’une des compétences les plus importantes d’un consultant. Beaucoup sous-estiment leur valeur par peur du refus.

Avant la négociation

Connaissez votre TJM plancher (en dessous duquel la mission ne vaut pas votre temps). Calculez-le sur simulateur-portage-salarial.fr.

Les techniques qui fonctionnent

Laisser le client parler en premier : « Quel est votre budget ? » — si la réponse est supérieure à votre cible, vous gagnez.
Ancrer haut : annoncez 15-20% au-dessus de votre objectif.
Justifier par la valeur : « Mon intervention va économiser 200k€ sur votre projet » > « Je coûte 900€/j ».
Le silence : après votre annonce, taisez-vous. Ne comblez pas le vide en baissant vous-même.
Négocier la durée, pas le prix : un TJM bas crée un précédent difficile à remonter.