Devenir consultant : créez votre activité de conseil
Si l’on possède une expertise dans un domaine particulier, que l’on est à l’aise avec les autres, animé par une forte envie de transmettre ses connaissances et que l’on sait s’adapter, les métiers de conseil peuvent être une opportunité à saisir et devenir consultant. Un projet professionnel à creuser.
Rédigé par Laurent GRANGER – Mis à jour le 16/01/2023
Le consultant est un prestataire de services intellectuels : il intervient dans une entreprise en demande, pour une période déterminée – plus ou moins longue – afin de fournir ses conseils avisés sur un besoin ou un projet spécifique.
Exemple : une entreprise souhaite revoir son système informatique. Le consultant informatique fait un état des lieux, accompagne les services concernés dans la précision de leurs besoins et objectifs, aide au choix des solutions et à leur mise en œuvre. Eventuellement, il mesure les résultats obtenus – ROI , notamment.
Les expériences professionnelles permettent d’acquérir une expertise pointue et des envies d’indépendance amènent naturellement certains au métier de consultant. Souvent choisi dans le cadre d’une reconversion, ce métier est très attractif, mais présente toutefois des limites à connaître avant de se lancer.
Côté attraits :
Quelques points d’attention en balance :
Fin analyste, le consultant comprend rapidement le fonctionnement interne de l’entreprise et les problématiques spécifiques de son client. Ultra réactif, il est force de propositions et les solutions envisagées sont actionnables sans délai. Côté qualités humaines, il se distingue par sa diplomatie – le meilleur moyen de s’intégrer dans l’entreprise cliente !
Les entreprises ont tendance à se fier à un niveau de diplôme élevé : être titulaire d’un Master (Bac + 5) augmente les chances d’être choisi. Les recruteurs apprécient également les écoles de commerce et d’ingénieurs. Pour faire la différence sur son marché, il est recommandé de se doter d’une expertise spécialisée dans un domaine particulier.
A noter : certains consultants se démarquent non par leurs diplômes, mais par leur expérience. Sur le terrain pendant plusieurs années, ils sont devenus, en effet, experts dans leur domaine.
Pour se lancer en tant que consultant, il est nécessaire de créer une structure juridique. Le choix se fait entre l’entreprise individuelle et la société commerciale (EURL ou SARL, SASU ou SAS).
Attention : la protection sociale d’un freelance est bien plus limitée que celle d’un salarié, notamment en cas d’arrêt de travail ou d’accident.
Le marché du conseil est difficile à appréhender tant les intervenants possèdent des caractéristiques différentes : en partant des grands cabinets de consulting appliquant des méthodes rodées et industrialisées jusqu’aux experts indépendants proposant du sur mesure à valeur ajoutée.
Et au milieu… le reste. Ceux qui conduisent des missions de conseil ponctuelles, les ESN (pour » Entreprise de Services du Numérique », ex appellation SSII ) qui ont ajouté le conseil dans leur offre, etc. Bref le marché est très encombré.
Pour réussir en tant qu’indépendant, il faut jouer de finesse pour se faire une place . Il devient difficile d’être le spécialiste de tout… en fait de rien aux yeux du client potentiel !
Il est recommandé de concentrer son offre de conseil sur un domaine bien précis . Le plus précis possible. Jusqu’où descendre ? C’est simple, arrêtez-vous lorsque le nombre de clients potentiels que vous pouvez raisonnablement gagner ne vous permet plus de vous rémunérer correctement. Le potentiel de vente doit bien évidemment rester suffisant.
Une fois votre cible définie vous devez travailler sur la valeur ajoutée de votre prestation de service. Appuyez-vous sur un mix entre vos compétences et les raisons qui font qu’une entreprise va faire appel à un consultant (certification, problème ponctuel, surcharge passagère…).
Comment trouver les nouveaux comptes qui vont alimenter votre chiffre d’affaires ? Très simple diriez-vous, il suffit de décrocher son téléphone et appeler les décideurs… Ça, c’est du moins la théorie, car la réalité est tout autre !
Vous le savez sans doute si vous lisez cet article : décrocher une mission est une course d’obstacles avant de pouvoir brandir le saint Graal : la commande.
Avant de se lancer dans la bataille, la première étape est de définir une offre précise .
Le marché du conseil est atomisé par nombre d’intervenants aux profils très variés. Pour vous différencier et tirer votre épingle du jeu, proposez une offre dédiée à une niche.
Vous êtes prêt à prospecter . 2 solutions… La première, prêchée par les gourous de la vente pure et dure : vous vous sentez l’âme d’un chasseur en territoire hostile et êtes prêt à décrocher votre téléphone pour appeler les entreprises ciblées extraites d’un fichier de prospection… Efficace lorsque l’on en maîtrise le processus et incontournable dans certains domaines. La seconde, plus « soft » consiste, elle, à actionner ses connaissances pour profiter de leur réseau et enrichir le sien. Cela permet d’obtenir de précieuses informations, des introductions, recommandations, etc. avant un contact direct .Toutefois, si votre cercle est plutôt réduit, la première action est de monter votre réseau de contacts . Anciens collègues, anciens élèves, famille, etc. C’est le moment de leur montrer que vous existez encore.
Vous avez organisé votre prospection et avez établi une liste de contacts qualifiés. Vous décrochez votre téléphone et vous obtenez votre rendez-vous ! Génial !
La préparation
Vous vous êtes renseigné sur votre prospect et avez préparé la rencontre . Vous devez vous fixer un objectif. Le premier niveau est de connaître le client, ses besoins et ses motivations ; le deuxième, obtenir un second rendez-vous ; enfin le troisième, vendre une mission.
L’entretien commercial
Vous voilà face à votre interlocuteur. Savez-vous que la vente a déjà commencé ? En effet, l es premiers instants sont cruciaux dans la prise de contact. Votre interlocuteur a déjà une première opinion de vous. Et comme le produit vendu, c’est précisément vous… Cette phase est RÉELLEMENT importante.
Après une présentation « pro » de qui vous êtes et du champ de vos compétences, vous entrez dans la phase de découverte. Par un jeu habile de questions et d’écoute , vous amenez votre interlocuteur à se dévoiler .
Vous reformulez régulièrement ce qui est dit pour vérifier que vous avez bien compris sa problématique (au passage, vous augmentez également votre crédit personnel). Imaginez qu’il vous manque des informations au moment de rédiger votre proposition… N’oubliez pas d’obtenir des éléments importants comme le processus de décision : votre interlocuteur est-il seul à décider ?
A la fin de ces échanges, vous saurez ce que vous pouvez proposer : un autre rendez-vous ou une proposition.
Il est alors temps de passer à l’étape de la conclusion . La technique consiste à verrouiller les dires de l’acheteur potentiel par une série de reformulation et pour chaque besoin identifié faire coller un argument.
Surtout, n’oubliez pas que c’est vous le produit. Votre élocution, votre rigueur, votre capacité d’analyser et de comprendre sa problématique sont autant d’éléments jugés qui pèseront dans la balance finale à l’heure du choix.
Pour devenir consultant spécialisé, il est opportun de prendre la mesure du contexte et des tendances actuelles pour choisir un secteur porteur !
Quelques pistes :
Le consulting est un métier passionnant, enrichissant et extrêmement valorisant, même si la concurrence est rude… D’où l’importance de bien étudier son marché avant de se lancer dans l’aventure !
A consulter : les outils du consultant , une sélection de méthodes et démarches essentielles
Auteur – Laurent GRANGER
Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d’une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial et marketing au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 800 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.
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